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醫保談判落定：還原談判現場，誰入誰出？
作者： 來源： 日期：2017-06-28 09:34:12
醫藥網6月26日訊 這場備受矚目的博弈終于塵埃落定。除了對談判過程和談判現場的好奇，對于談判結果，最受關注的無非有兩個方面，一是哪些產品通過談判成功進入醫保目錄？又有哪些產品在這個過程中與醫保目錄擦肩而過？二是產品進入醫保目錄的代價——降價幅度。這些問題不僅是企業談判能力的體現，也是產品進入醫保目錄后，將會引起整個市場格局變化的風向標。
1、談判現場：扶墻出
“砍價特別狠，超出企業的預期。”“滿頭大汗，扶著墻出來……”這是一些參與談判的企業人士的感受。
經E藥經理人多方了解，企業相關準備工作4月份已經開始，主要由人社部下發固定格式的資料，由企業填寫資料并提交。資料包括談判品種過去幾年的市場銷售情況，各省的招標價等等。
正式談判是在6月16日，從上午10點開始。據悉，整個談判規則制定非常嚴格，分四個談判組，臨時隨機分組，背靠背談判。一家企業最多3個人參加，談判組專家5個人。
整體來說，談判小組將企業的報價和產品的“建議價”進行比對和談判，最終判定產品是否進入或出局。據悉，該建議價格主要由人社部、藥學專家、各地醫保專家等多組評審專家參照周邊國家和地區的價格，以及考慮國內市場情況（市場容量）等情況，如藥品的專利期、競品情況、是否是創新藥以及藥物經濟學等綜合因素共同預估出產品的建議價格。該價格放在黑信封中嚴格保密，直至談判現場方由談判小組打開，且全程對企業保密。
企業只有兩次報價機會，達到人社部的期望值方能入圍，反之則出局。據參與現場談判的企業代表透露，在談判現場，談判小組先闡述該藥品的關鍵信息和考慮因素，然后由企業報價，之后雙方進一步闡述各自的理由，企業第二次報價后，由談判小組現場開會討論（企業回避），最終做出決定。每個品種談判半小時左右，且全程錄像監控。
“這個談判感覺是在賭命，對隨機應變能力，現場說服能力，專業知識等要求都很高。”某企業人士說。
此前，業界曾有消息：人社部將在6月22日對外公布此輪談判的最終結果，并將于6月26日與幾家代表性企業舉行簽約儀式。但獲悉的最新消息是，成功完成談判的企業全部參加此次簽約儀式，且時間提前至6月24日（本周六）。據了解，通過的企業已經收到人社部的協議。預測簽約儀式完成后，這些通過談判成功進入國家醫保目錄的產品將陸續進入各省醫保。
2、出局者
眾所周知，這44個單品作為2017年版醫保目錄含金量較高的重要補充，在市場上也有著非常重要的地位。
誰出局了？對此輪談判的最終結果，人社部相關人士表示：在全部結果正式公布前，不會透露任何相關信息。
而據E藥經理人通過多種渠道了解到的未經證實的消息顯示：在44個談判品種中，出局產品大概占整體的10%左右，目前已經出局的產品有：默克雪蘭諾的西妥昔單抗注射液、愛可泰隆的波生坦片、天士力的注射用益氣復脈（凍干）以及楊森的注射用英夫利西單抗（限克羅恩病）4個產品在此次談判中失利，未能進入醫保。
也就是說，對于這些產品的價格，企業的報價并未達到人社部的期望值。
以瑞士愛可泰隆的肺動脈高壓藥物波生坦片為例，該產品已經于2016年主動降價80%，從19980元/盒降至3996元/盒，彼時業內認為此舉既是為了應對波生坦專利到期，也是為進入醫保做準備。但本次價格談判，政府期望還能再一次降低其價格，愛可泰隆或不愿再降更多。值得注意的是，2017年1月，強生300億美元收購愛可泰隆后，強生獲得愛可泰隆旗下包括波生坦在內的治療肺動脈高壓的藥物產品組合。
楊森此次有三個產品在談判目錄中，最終結果是注射用硼替佐米和醋酸阿比特龍片成功入圍，出局的產品為英夫利昔單抗（限克羅恩病），由于克羅恩病占臨床比例較小，總體而言，此次兩進一出的結果對西安楊森來說收獲頗豐。
而對于另一家跨國藥企默克來說，其談判品種西妥昔單抗注射液（商品名：愛必妥）用于直腸癌和頭頸癌療效顯著，于2006年在中國上市，該藥物的專利在2017年到期，在這個比較關鍵的時間點上，談判失利或是一個打擊。
此外，雖然天士力的注射用益氣復脈（凍干）也在談判中失利。但是此次醫保談判，天士力共有兩個產品在談判目錄中，從了解到的情況來看，最終結果是進一出一。據知情人士透露，天士力入圍的產品注射用重組人尿激酶原（普佑克）價格降幅并不是很大，算得上是取得了不錯的結果。
3、入局者
44個品種中大部分品種通過了談判，由此路徑，進入了醫保報銷目錄。
這意味著，從產品市場的角度來看，企業此次談判品種最終的價格在一定層面上既沒有沖破企業的成本和盈利核算，也滿足了政府的價格區間要求。根據早前公布的藥品遴選原則，這些品種的普遍性特點在于臨床急需、實踐證明療效比較好、價格比較高、群眾負擔比較重。
外資藥企中，包括阿斯利康、拜耳、羅氏、GSK、諾和諾德、楊森以及默沙東等制藥大佬們均有斬獲。早前有消息稱，阿斯利康的三個產品倍林達、芙仕得、思瑞康都順利通過談判，全部進入了國家醫保目錄。
另一家跨國藥企羅氏此次有4個產品進入了談判目錄，分別是厄洛替尼、利妥昔單抗、曲妥珠單抗和貝伐珠單抗注射液。如果利妥昔單抗和曲妥珠單抗兩大暢銷靶向抗腫瘤藥均順利入局，未來繼續保持增長態勢毋庸置疑。
值得注意的是，在2015年藥價談判中，羅氏的厄洛替尼當時不愿接受超過五成的降價，而兩個主要競品易瑞沙和凱美納如今已進入醫保。基于此，業界分析此次人社對厄洛替尼的談判會更加強勢，因此羅氏此次是否選擇讓步，還需等待人社部最終的結果公布。
本土藥企也整體取得佳績。尤其值得一提的是，此次談判的8個中藥品種，其中6個中藥注射劑品種。除了天士力的注射用益氣復脈（凍干）出局，還未有其他產品出局的消息。
有知情人向E藥經理人透露，西藏諾迪康藥業的注射用重組人腦利鈉肽、信立泰的阿利沙坦酯也通過談判成功入圍。值得注意的是，如果信立泰的阿利沙坦酯此次進入的消息屬實，此次也算是得償所愿。業界分析，阿利沙坦酯是信立泰打破企業一品獨大局面的關鍵，信立泰將阿利沙坦酯列入醫保目錄的意愿強烈，但業界也分析此次降價幅度應不會太大。
4、持續博弈
盡管談判總體順利，但能夠清晰看得到的是，這些談判品種目錄中，企業間頭對頭的競爭非常顯著（以下競品未排除可能的出局產品）。
在腫瘤藥領域，如拜耳的索拉非尼和恒瑞的阿帕替尼是臨床上的競爭對手，主要針對VEGF的多靶點TKI類藥物；百泰生物的尼妥珠單抗和默克的西妥昔單抗，均是主要針對結直腸癌的抗EGFR單抗藥物；再如先聲藥業的恩度和羅氏的貝伐珠單抗，有比較相似的抗腫瘤作用機制，且主要用于肺癌和結直腸癌治療。
眼科領域最受關注的是諾華的雷珠單抗和康弘的康柏西普，這兩家的競爭已經在國內外全面展開。進入醫保對于競爭力的提升至關重要，因此兩家不會放過進入醫保的機會。實際上，早前雷珠單抗就主動降價20%。
可見競爭之下，企業勢在必得。有業內人士分析，本次談判將主要競品同時放在談判桌上，不僅進一步對企業施加了談判壓力，也預示著未來醫保體系內的競爭將進一步加劇。
實際上，無論是2015年由衛計委主導的國家藥品價格談判，還是此次由人社部主導的醫保目錄談判，對于企業來說，以價換量是出發點；而以醫保換高價藥的降價則是政府談判制度的本意。
有業內人士分析指出，無論是2015年的藥價談判，還是此次的醫保談判，明顯的趨勢在于：一是針對高價的進口原研藥，借鑒國際談判方式，將價格降至合理區間，提高患者用藥的可及性。二是針對國內的創新藥，鼓勵創新藥產品盡快進入醫保。
的確如此，如今藥價談判已經是我國醫保和藥價改革的重要突破口，在醫保目錄動態調整機制呼之欲出的情況下，相信此輪談判也僅僅是一個開始。能夠清晰看到，無論是高價原研藥的市場準入，還是鼓勵國內創新藥快速進入市場，未來國家藥價談判將會成為一個常態化的手段和機制。
當然，據E藥經理人了解到的信息是此次談判很多產品降價幅度很大，在談判博弈中十分艱難，因為降價進入醫保目錄并非就一定是好事。一位參與談判的人士告訴E藥經理人，如果降價幅度太大對企業并非是好事，因為以量搏利其實并非商業的真理，尤其在醫藥領域，誰家降價幅度最低，則誰家就是最大的贏家。
附：2017年國家醫保目錄談判44個品種（標紅為可能出局品種）
